陈耿星,英文名Patrick,一个工作狂人,一个小资主义者,一个社会志愿者,一个业余画匠,一个国际自由人,喜欢在深夜的office里挑灯夜战,星巴客里听着小野丽...查看全文
 
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UWpatrick(uwpatrick)
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性别:年龄: 22
城市:汕头
签名:陈耿星,英文名Patrick,一个工作狂人,一个小资主义者,一个社会志愿者,一个业余画匠,一个国际自由人,喜欢在深夜的office里挑灯夜战,星巴客里听着小野丽莎的Bossa Nova敲打文字,独坐在黄昏盛开的房间对着石膏像慢慢作画,一人扛着相机驻足定格生命中的美好,在世界的角落留下行走过的足迹。一半是海水,一半是火焰,在湛蓝与艳红相遇的瞬间,腾起生活淡淡的水汽。
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中博网友/2009-07-10
一语惊醒梦中人!谢....
Ricky/2009-05-23
写得很好。。
眼界很....
中博网友/2009-05-23
为什么后面的字要那....
哈密Moon/2009-03-07
至今我还没任何成就....
访客/2008-04-20
Dear耿星师兄,....
lee/2007-10-14
师兄加油!我们都加....
Miki/2007-10-11
师兄.看了你的文字....
橘在枳乡/2007-10-03
一个即将离开广外的....
尤雅/2007-09-27
师兄,其实一直欠了....
访客/2007-09-27
蒲公英的比喻很精妙....
访客/2007-09-27
喜欢这两句---而....
jay/2007-09-21
多谢阿星的shar....
小jay/2007-09-21
阿星,看到你新建的....
商英师妹 /2007-09-20
师兄好~~ 久仰大....
HILL/2007-09-19
呵呵,其实在广州也....
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2007.10.23 06:17:00 
 大佬的想法  
今天跟几位新加坡的客户去吃饭,确切说是跟在老板后面去沾个光(其实也没有什么光).
饭后听他们说起很多老板的故事,包括那些世界及亚洲TOP FAMOUS的,中间种种手段,让人既惊叹其眼光,又惊讶其绝无仅有,更感叹其心狠手辣的无所不能~~~
最让我无语的是,讲到上海的汤臣一品,我说一千多万一套,那么贵还只是一套公寓而已啊~~
他说:OUT啦你~是6000多万起一套啊~而且想买的很多,只是它风头太盛,人家不敢买~
我完全无语了......我OUT了....我太没见过世面了....
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最后我发觉,我的大学及现在我的圈子里一些同学渲染的一种氛围,跟他们的世界是格格不入的---GW教育我们做一个行业精英,要一专多能,双高(英语及计算机)两强~还要换位思考,要能站到台上就自信非凡地做PRE...
但是这些跟大佬的轨迹几乎是没有交合点的---做大佬的,他们都不靠在别人公司混个小管理小领导兢兢业业十几年来打他们的江山,(要不怎么可能30来40岁就可以混成这样...)而GW却渲染一种以小资精神为骄傲,满足几千的收入及公司名气的氛围..不论本身是小文员还是2\3千的级别......
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做大佬的,样子看起来不够白领,不打领带不弄头发(也许他们不用做给上级看);做大佬的,讲话很直接很爽快,能做生意都想做,不能做的根本不浪费时间;做大佬的,眼观八方耳听六路,三教九流的人都要混个面熟;做大佬的,不会考虑那么多换位思考的事情,因为商场不是你死就是我活......
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我暂时居住的小区算是江边的半个高级小区,但楼下每天都可以看见那些停好车跑去茶餐厅吃个面,穿着拖鞋单衣的大佬们,要么胡子拉渣要么样子懈怠....而周遍穿得光鲜或者时尚,举止优雅对饮食动辄不满的男男女女们,多数是未进化到大佬们的白领或者工薪族...
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进化到大佬是一种时代的梦想,尤其在这个不正常速度发展的10年间,几年甚至一夜身价暴涨为大佬是年轻人的梦想----可是除开家族生意不论,除开天资优异实力非凡(通常为IT&发明)不论,又除开那些踩在呻吟的灵魂上的财路不论(以煤矿开采为标志)....当我们规矩念书,到大学毕业,想谋求工作图发展时,却发觉在这么一个充斥着股票及房地产泡沫的通货膨胀时代,一个全民非正常途径迅速积累财富的时代,这样的职业发展途径显得有些灰暗甚至绝望了.
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社会经济膨胀,小资及无产只是沦落为更多的无产.所以小资情调是时候淡化了:小资也许只消费得起星巴克跟CK或偶尔的旅行,但面对过百万的房子及车子,只能是无语的心虚,及冷静后的重新定位.
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尾记:  
      北京IBM所在大厦下有一星巴克,企业周刊曾报道,那里充斥着李逵与李鬼---何为李逵?若见一衣装光鲜意气风发之青年才俊,常一人独坐,电话声量故意提高, 言语中常有:我现在IBM做XX项目....这个月飞XX....还不错..此为李逵.
      此李逵特征还有:企业工牌出门不除,甚至贴于明显处;在公众场合喜欢聊电话,聊公司时声量陡增....
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      何为李鬼?传一青年常优雅独坐星巴克一角,在其标志明显的IBM笔记本上敲敲打打,并不时看手机,接电话,以一副事务繁忙的姿态俨然于庭中.出入人士议论:此青年不过30,竟可以入得IBM,前途大好!!...于是羡慕眼神交错于其身.
      后又一人入,见状失笑,言:此非城东XX公司之小李?!-----城东到城西之远,人尽皆知;XX公司普通不过,众所周知.
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      路人皆笑.
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2007.10.23 06:16:00 
 牙国行记:停留和定位  
人生每到一个阶段就有一次分水岭,不同的是前20年我们是一个学习的个体,在一个相对当单纯的环境下,潜伏于一个高相似度的群体中向前挪移。这个阶段是缓慢的,在每3到4年的升学分迁中,可能只是一小部分人或高或低的偏移了大部队的方向,但大多数人依旧在队伍中前行,因此你也觉察不出有何巨大的变迁。
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但是大学毕业是一个完全不同的阶段,这个阶段是以一种辐射状散发开去,各路人马各奔前途,如果你没有大学期间就有社会有一个清晰的了解和对自我的深层次剖析的话,你就可能在这杀向社会的茫茫人群中迷失自我而无法寻找到方向,从而蹉跎度日。四处是方向,但都不是你要的方向,这样的结果是最可悲的。有时候急匆匆的杀进去,还不如静心思考自己要走的路子,毕竟暂时的停留是为了更好的前行。
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停留和重新定位,在身边的例子随处可见,有人说:毕业后一两年所干的事情,将决定你一辈子干什么。此话不假。但是如果在一开始发现自己不适合的话,就一定要及早抽身而退。毕竟人生只有一次。毫无目的骑驴找马还不如直接跑到高处,将那马一举套下。记得曾子墨辞职于大摩而寄情于西藏山水,就是为了在心灵最宁静的时分聆听自己最真实的想法,决定出自己未来何去何从。
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我没有子墨般的高度,但是趁着短暂的休闲时刻而给心灵放牧的机会还是有的。国庆期间,背上行囊,暴走于牙买力加,就是为了在这短暂的旅途中倾听内心最真切的呐喊。经历一系列的文化冲击之后,阅读旅途,也就是阅读自我。
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接下来的牙国游记中,重点不再是"游",而是“记”,我将向大家详细介绍
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1,美国大学的教育制度与就业心态。
2,美国alumni与homecoming day
3,Gap year的进一步阐述和理解
4,我自我的选择
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停留和选择,是人生中的一个必经的阶段。欢迎各位好友一起探
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2007.10.23 06:15:00 
 【牙国行走记】  
两天的时间是粘在椅子上的,从4个小时的宁波特快列车到上海,1个小时的机场7号线到浦东国际机场,3个小时到达韩国incheon国际机场之后到首尔凯悦睡了一觉,又坐了12个小时的机到NY,马不停蹄的坐4个小时车到Boston. 人的肢体一动不了,脑子就开始天马行空胡思乱想.
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下榻到酒店之后冲了个澡, 和几个朋友走出去吹吹风.美国的秋天很凉爽,有一股透心的冰,但是有一种振荡的感觉.时差还没倒过来,所以现在入夜了,仍然处于一种兴奋的状态.并不是对于踏上这片土地或者是未来几天即将遇到的人与事,而是对自己一直以来生活和工作所作出选择的思考,和自己未来的前路的探索和假设.心里浮现出很多想法,以及对这项想法可行性分析的考虑.这种思考是当你远离自己熟悉的世界和环境后一种完全不同的思考模式和状态.但是这一切都需要现实的条件的支持,现在只能静心等待
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夜已深,接下来几天将把自己更多的思考付诸于文字,和更多的朋友探讨关于人生的选择和规划.
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2007.10.23 06:15:00 
 转载【父母不会在站在原地等你】  
此文转自小小林的qzone,父母不会站在原地等我们,是时候回去陪陪父母了。
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诺贝尔化学奖获得者、美籍华人崔琦出生在河南农村,父母都是大字不识一个的农民。但是他妈妈颇有远见,咬紧牙关省吃俭用,在崔琦12岁那年将他送出村,外出读书。这一走,造成了崔琦与父母的永别。后来他到了香港、美国,成了世界名人。
曾有人问崔琦:"你12岁那年,如果你不外出读书,结果会怎么样?"结果会怎样?结果当然就是他不会有今天的成就,也许现在还在河南农村种地。
可是崔琦的回答大大出乎人们的意料。他说:"如果我不出来,三年困难时期我的父母就不会死。"崔琦后悔得流下了眼泪。在他拼搏奋斗的生涯中,他肯定不止一次地想过他的父母,也想过有一天终于和父母相守在一起,但世事不如人意,蓦然回首,父母已经离他而去。从此,无论人生怎样辉煌,终究无法弥补父母已经不在的遗憾。
我想起了前不久从美国归来的的一位朋友。接到他的电话时,我颇感意外。因为这位朋友远在美国,工作学习都很顺利,我们都以为,他在美国定居是理所当然的事情了。现在有好多人不是都想方设法跑到国外去吗?
朋友说,他本来也一直打算在美国定居的,父母也很支持他的决定。每次打电话回家,两位老人都告诉他身体很好,心情也很愉快。他们已经习惯了没有儿子在身边的生活。
他相信了父母的话,可是渐渐的,他没有那么心安理得了。他身边的朋友,不断地有人急匆匆地回国,不是这个接到母亲病危的电话,赶着回家探病,就是那个收到父亲去世的消息,哭着回家奔丧。他们再回到美国,一说起父母便是摇头叹气,还有就是不尽的懊悔。这个说,真应该早点回家陪在父母身边;那个说,假如母亲还健在,我一定怎么怎么尽孝心。朋友越听越心惊,他是幸运的,因为他的父母都还健在,可是这种幸运能维持多久呢?他开始害怕接到国内的电话。他害怕一拿起电话,听到的就是不好的消息。这么多年来,父母一直全力支持他求学,他也成为父母的骄傲。可是这个让父母骄傲的儿子,从18岁到外地读书开始,和父母相守的日子屈指可数。父母日渐老去,他何曾为他们端过一杯水,煮过一顿饭,洗过一次衣?
在这种不断的拷问中,他终于下了回国的决心。他要回到父母身边,安慰他们的老年,好好和他们一起享受生活。他说,对父母而言,子女在身边是一种幸福,可是对子女而言,能够陪着父母走完生命的最后一段旅程,何尝不是幸福呢?我们完全可以避免“子欲养而亲不在”的遗憾啊。
对于父母,我们并非没有孝敬之心。但我们常犯的错误是:等我有了钱一定好好孝敬他们,等我买了大房子一定接两位老人来住,等我忙过这段一定回家看他们。可是父母却等不起我们啊。
单位有位同事,每个周末都带妻子女儿回乡下看望父母。有时一些娱乐性的****,我们极力鼓动他参加,说乡下乏味得很,再说了,你以后再找时间也可以的。他笑笑,却说,没有父母会站在原地等你的。
那个周末,我们都取消了****。大家不约而同地回了父母家。
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2007.10.23 06:13:00 
 【一分钟签证】  
【一分钟签证】
7:28,早班机,广州的早晨。
四天四夜的广州短暂停留暂时结束,如候鸟一般,我又如期回归宁波。这几天在广州马不停蹄忙签证的事情。各种类型
的证明凭证如雪花般飞来汇聚,为的就是美领馆签证官最后的一张小蓝纸。终于可以理解唐僧西天取景拿各国通关牒的
无奈了,当今的“西天”通关牒繁琐程度比千年前复杂了许多,缺少任何一份证明都说明你唐僧可能假借取经之名而实
怀偷渡之意。
邀请函,行程表,D156-157表格+白底照片,中信银行签证费凭据,工作证明,名片,存折,固定资产证明,简历,一
个都不能少。17号早上8点,美领馆前已经是人头攒动,移民和非移民之间隔着铁栏排队,各个时间段的人也是在不同的
长龙上等候。
过了大门口直接乘坐手扶梯直上四楼,继续排队,不禁感叹美国领馆戒备森严。一层层的通关连苍蝇要偷渡都困难。下
面我把各种细节都详细列出,方便以后各位兄弟姐妹出行。
1,四楼口护照检查之后就可以继续乘坐手扶电梯直达5楼。
2,5楼继续排队过安检,之后随身携带必备资料。
3,移民签证和非移民签证在此分流,看见了移民处很多关于祝贺在中国adoption的****,祝福这些中国幼儿可以在美国
拥有一个幸福的家庭。
4,进入了非移民区的大厅,首先在资料递交处递交了D156-157表格+白底照片,和个人护照。就可以坐下来等待广播
喊你的名字。 喊到名的话就可以去取指纹处。在左右手都取好之后,就可以直接去窗口面签了。其实这样的面签和我
想象当中有很大的差别,从递交申请处的1,2窗口,到取指纹处的3号窗口到面试的4-9号窗口,和银行的营业大厅一模
一样。而不是想象中的面试room。
5,面我的是一个年轻的靓女。只问了我一个问题,如下
  Q: How do you get this offer?
A: I am currently working in Colage as a MKT trainee and the "the International Marketing and Key Account
Management " is just the very seminar held by Columbia University i wish to attend. That's why I apply
for this opportunity。
在递交了邀请函,工作证明,名片和行程表之后,我就这样顺利的通过了。昨晚的大量背诵猜测可能提问到的问题存折简历户口资产证明一点
都没有派上用场。但是凡事预则立,如果没有前期的准备,签证的时候我可能会忐忑不安,可能会面露难色而最后被拒
签。一分钟的签证,背后是三天两夜的准备。当代唐僧终于顺利获得通关牒,可以赴西天哥大取经。
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2007.09.26 09:29:00 
 [宁波工作报告]  
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宁波的工作报告
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关键词: SOHO,眼界
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【工作状态】SOHO
宁波没有Colgate的office,一切都非常简陋,整个城市的所有员工只有我和经理两个人呢,经理刚好30出头,由于没有office,很多POP,宣传海报都是堆放在他家的小仓库里。其他的3个SR(sales representative)和两个促销小姐都是以第三方的名义雇佣。
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而我的工作很简单,每天就是完成自己的门店检查谈判之后回家整理和汇报当天的情况,发送给经理,一切工作也就完毕。这也验证了当时我的想法,做Sales就是以一种孤魂野鬼的状态为公司创造利润。有很多可以自由打发的个人空间,却缺乏一种强烈的团队归属感。而这种自由打发的时间也是以乘坐在某种交通工具上翻翻书,听听MP3来消磨。
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但是工作就是工作,拿一份粮,就要出两份力。不管个人有什么想法,都是先有业绩,再有感受。现在的我负责wal- mart,Auchan,Hymall,和宁波最大的本土连锁超市三江共九家门店。工作不可谓不繁琐,接近的客户不可谓不刁蛮。但,客户就是用来调教的。作为Colgate,不像PG和lever是有补款退货的承诺,而且不像他们一样多种产品捆绑销售,在谈判的过程中也显得底气不足。如经理所言,“做colgate的sales没有钱来做后盾,只能靠一张老脸了。”在真实的谈 判过程中,这个阶段是非常痛苦和困难。任何一个商店经理和科长都有指标下放,假设pg给了一定的补货费用,本土的纳爱丝用了高价来买进牌面,Colgate用什么来竞争呢?商店经理不是吃素的,虽然说一家商店没有colgate的产品肯定很难看,但是如果没有钱入账到采购经理手中来完成指标,他们的老板脸色会更难看。 这就是采购和销售之间的博弈。
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销售难做。假设我们的客户有Walmart和Hymall,分别占据了我们50%和30%的订单,其他 20%是本土小超市。那只要这其中的一家不做我们生意了,那我们整个月的销售目标就达不到,损失也将非常惨重。但是从采购商的角度来考虑。他们可能是采购Colgate 20%, Crest 20%, 黑人 20%,纳爱丝10%,其他品类30%,即使他们不做我们 Colgate的生意,他们仍然可以从其他的牙膏供应商手中拿到供货量,要知道很多本土小品牌没投入巨资去做广告,但是在买进牌面方面确是异常阔气的,因为从成本上来说这更加合算。当然 Colgate也可以因此停掉他们的货,但是谁损失更加惨重这个是一目了然。
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所以我的工作也就不好做了。被人呵斥遭人白眼是常事,推箱拿货做搬运工也是司空见惯的事,被门店经理伸手要钱不给被拒接电话拒见面也是家常便饭了。这些我都已经变得麻木。心理落差的调整是一个比较艰辛的过程,任何一份工作都需要经历这样一个阶段,无论你在学校如何辉煌也好,取得多少成绩也好,出到社会,选择这份工作,你就要承受这些历练。当然我也会想快点完这六个月的轮岗期快快回到MKT的岗位上。但是一切都还为时过早。
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【工作展望】眼界
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无可否认,做销售给了我很多磨练。like it or not,每段经历都是一笔财富。
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这次回到广州,和在PG的好友见面,大家讨论起这个话题,却也有了更多的想法。聊得最多的就是“眼界”这两个字。在外企特别是快消工作久了,有这么一种感觉。在技能方面,我们变得专业了,但是在眼界方面,我们变窄了。我整天思考的最多是关于牙膏的产出和回报,牌面的摆放是不是符合公司的规定,究竟如何用最少的钱办最多的事。回到家以后也不再思考很多社会的热点事件。会觉得那些事情离我远了,还不如把现实生意的利润先拿下来比较实际,还不如睡觉实际 。我不知道这个是好事还是坏事。但是对于我个人而言却不是我最理想的生活状态。我的理想生活是可以更加真实的放到社会的各种热点中,而不是在一个小城市的多家超市里面卖出牙膏。或许我太好高骛远,心存浮躁。但是人有权利选择自己喜欢的生存方式并为之改变。
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PG的好友也有如此看法。她打算着今年的国家商务部考试和出国JD,PG是一非常好的大学,但是对于一个追求眼界拓展的,希望承担社会责任的女生而言,这份工作并不能给与她最大满足感和成就度。因此她也在寻求改变。而我,也从来没有停止过思考和行动。就如我之前给自己定位一样,我追求的生活是to be a multi-ligual world citizen with global perspective。这种生活基础是建立在我对自己多种语言和异彩纷呈的异国文化的喜好程度以及对他国市场的了解。年轻的时候多出去走走是一件好事。勇气和胆量决定了你可以看到的与别人不同的风景。
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记得那时候说的Gap year一词,国外很多大学生毕业后并不急着找工作,毕业前的一年学校是没有课程的,这一年和成为真正的社会人有一定时间差距,于是他们就踏上了环球之旅,或者到一个陌生的国度去打工求学,或者在本地找一份parttime先做着,无论方式如何不同,但是目的都一样,就是在这一年中更好的发现自己,探索自己,明确自己未来究竟想过一种什么样的生活,和追寻一种什么样的工作方式。
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新一年的校园招聘又开始了,在广外的时候,或者说在中国很多学校。大部分的毕业生都顶着毕业就失业的压力拼命寻找工作,,机会太少,竞争者太多。能找到一份工作养活自己已实属不易,更不要说挑选自己喜欢的工作生活方式。没有机会踏出去,也就心态怡然自得地珍惜好一份工作,无论是合不合适。或许我说得过激,或许我依然飘忽于理想与现实的边界,但是我会义无反顾的踏出这一步,把握住每一个可能的机会。而在机会来临之前,先稳住心态,做好手中的每一件小事。慢慢沉淀和酝酿,毕竟操之过急会摔得更惨。唯有走好每一步才能走好全部。
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愿与友共勉。
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2007.09.20 07:43:00 
 20问20答,中招不负责  
薛兄与梁兄:两位仁兄属于朝朝暮暮对电脑一族,俺年少无知,不知深浅,掉入圈套,无奈在填涂过程中颇感快意,也体会到当中之乐,因此乐此不疲,继续行骗。
­
1.被点到名字的要在自己的博客里写下自己的答案,然后去掉一个你最不喜欢的问题再加上一个你的问题,仍然组成20个问题,传给其他8个人,列出其他8个需要回答问题的人的名字,还要到这8个人的博客里留言通知对方——你被点名了,被点名者不得拒绝回答问题,完成游戏的人将会永远得到大家的祝福。
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2.这8个人要在自己的博客里注明是从哪里接到的,并且再传给其他8个人,让游戏继续下去,不得回传。被点到名字的人将会得到大家的祝福,并且所有美好的愿望都会在不久的将来实现。
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Questions:
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1.爱上你爱的人那一刻是什么样子的呢? (暗恋也算,暗恋也算哦)  
忘记自己的存在,你会觉得她就是你舞台的主角,感情可以执着,但不能苛求。
     
2.你觉得自己会遇到一个爱你并你爱的人吗?
随缘,碰到了会好好珍惜。之前的日子不会特意去寻找。   
  
3.怎么知道自己喜欢一个人  
任何外界事物都有意无意地联想到某人,比如看到某个熟悉的动作,脸孔。喜欢的小物品,某部电影。可是当那个人成为永远占据你的心灵的时候,你也将不再是你了。
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4.你最希望从朋友(不包括爱人)那里得到的是什么?
信任和支持。偶尔的相聚,适时的沟通。天平座的人都把朋友看得很重。  
 
5.你最想去哪个地方?为什么?  
日本,传统与现代并存到最好的东方国度。希望足迹可以踏遍尽可能多的角落。10天后将出发去美国,下一站可能是印度或者巴西。希望可以早日实现自己成为一个国际自由商人的目标。
    
6.最近最快乐的事情是什么?
回到了广州,回到了广外。
­
7.当你的感情被异性拒绝时,你会怎么处理与他或她的关系,是保持普通朋友关系还是断绝关系?
好朋友关系,祝福她找到更好的归属。曾经那么熟悉和了解对方,没有必要以尴尬为借口来冰冻那一层“不好意思”。
可以以其它方式存在下去。虽然有点奇怪,但是可以接受。
  
8.遇到喜欢的人,你是勇敢表白还是默默关注?  
默默关注。表白的结果都是很悲哀的。
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9.最想要的人生是咋样的?  
工作,生活,感情三者平衡。
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10.目前为止最想要但还没得到的是什么?人和物都可以哦(拜托,不要说“钞票”这么庸俗的答案啦)
很多,人或事。
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11.大家觉得现在的生活状态满意吗?如果不满意,会怎样改变呢?
不满意,做可行性报告分析,然后从小细节朝大方向迈进  
  
12.怎样才能确定你爱的人爱你呢?
无法确定。
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13.大家对于婚姻的心理状态是什么?A)向往 B)恐惧 C)抵触 D)神秘 E)矛盾 F)其它  
合则聚,不合则分。不需要太多限制。但是最好安定一点。
     
14.想要的越简单是不是越难得到?
不一定,方式而不是繁简问题决定你得到程度。  
 
15.如果有一天你突然死了,但是你的灵魂还在这个世界上,这时看到谁的眼泪能让你心碎:  
父母,即使我现在没有死,看到他们逐渐老去也心碎落泪。不想看到他们死去,也不想他们看到我死去。因此这次去US买了保险,受益人是父母各50%.
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16.如果你有一天觉得认识了比自己另一半更优秀的人,你会怎么做?
好好了解一下对方,向优秀的人学习。
   
17.你的理想型?描述一下你的理想情人吧!
传统与现代兼并
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18.当你想得到的东西总是得不到时,你会怎么办?
不再想这件事情,做自己可以控制的事项。
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19.你有过“唯一”的感觉吗?
有,很强烈,但是事实告诉我不可能。想多了自己心烦,所以还是不想为妙。
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20. 如果对方告诉你一切都不可能,你会怎么做?
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祝福大家好运,中招概不负责.开始点名拉,Rachel.Sasa,Cola,小笨象,顺哥,薇薇,修,辣椒。
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2007.09.20 07:42:00 
 【回校的日子】  
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住在广州的人可能没什么感觉,但是像我这种漂泊在异乡的人来说,短暂的回归显得弥足珍贵。
时间长久的处所,容易给人以归属感甚至是依赖感;真真切切地享受着这四年的生活,广外也就成为了生命中不可分割的一部分了。像所有毕业的人一样,处于从学生身份向社会新鲜人过渡的断奶期,回校是物质和精神上的适时补给。德宝前面的小摊淘淘碟,学友书店淘淘书,回Y2剪个清纯学生头,回哈尔滨点个酸菜鱼,更开心的是在会员员资格还有20天的时候在云山书屋给自己买了一本书。工作了才发现原来住在广外是那么适合居住,衣食住行一应俱全,所有的待办事项可以在方圆1公里内顺利解决,方便实惠。物质上的满足是其次,精神上的交流才是首要。约见考上研的同学,拜访老师,聊聊近况,谈谈工作,说说感情,虽然工作了,毕业后的友谊依然以另外一种不同于学生时代的形式延续着。
回顾过去,展望未来。一直以为回到学校会自叹老态,沉湎过去,感叹物是人非;但此刻回校,更多的是振奋与欣喜,看到了自己走过的脚印,也看到了迷茫中的方向。汲取了足够的力量之后,继续赶路。
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2007.09.02 19:33:00 
 【社会观察】上海2,3事  
主与他的子女们
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Jason是我在Colgate的一个基督教徒同事,星期三晚上陪我来到上海怀恩教堂聆听了主的教诲。今天有幸受邀来到当地的一个family church,简称家庭聚会。
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我不是一个基督教徒,但是我愿意在每次的赞美诗中感受到片刻的宁静和默默的祷告,或许在不久的将来,我也会变成虔诚的一员。这次的家庭聚会也不例外,得益于Jason昨夜熬夜赶制PPT,今天我们歌唱了或轻柔或活泼的赞美诗。每次在赞美诗中,都会沉浸在一种很忘我的情感.
这是一次高层次的基督教徒聚会,有上海音乐学院的教授和学生们,有外企工作的CFO,有第一次踏上中国土地的ABC,当然也少不了组织这次聚会的张姐,一个在日本奋斗多年事业成功的女强人。诧异的是,这样的一群人不应该是相信科学多于神的唯物主义者吗?而当作出了投入主怀抱的时候他们作出了如何的选择呢?和ABC们的交谈我可能还不能清楚的了解基督在她们生命中扮演了什么样的角色,她们都太年轻了,生活对她们来说仍然是一张未涂满的纸。而当张姐最后谈起了她的故事,我们才有了些许的感触。大学毕业后来到了日本,她经受了太多的挫折与磨练,当成功地在东京,香港,上海,东莞四地开办了自己的公司之后,她发现生命陷入了一个螺旋的循环:设定目标-完成目标-重新设定目标,当成功再一次降临到她身上,她也就司空见惯的兴奋一个晚上,接着继续。有时候她也会坐在她的豪宅上思考,人生究竟是为了什么,当再有钱的时候,在这高楼一跃,也就落得张国荣的下场?生命好像在那一瞬间停滞而毫无意义了。直到去年身体健康的她被诊断出了癌症,她才明白之前的生命是多么的幸福,她已经深受主宠爱了。于是她积善,祷告,做礼拜。直到癌症与当初来的那样,悄悄的消失了。生命是一个奇迹!
很多人与事如轮回一般在生命中辗转重复,有的人对不幸麻木了,有的人对幸福厌倦了。也就没有了活下去的意义和激情。我不敢说宗教是最后一片思考的净土,但是某些时候,在最无助迷茫的时候,无论是神或佛让你彻底抛开人间的尘埃,感激生命,回报众生,让生命有了重新继续下去的理由。
这也是我喜欢唱赞美诗的原因,在圣洁的歌声中,我看到了自己忘掉烦恼,思考生存的意义。
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彩虹旗
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在来上海的时候,我终于联系到了小学最要好的同学,整整10年未见了,发生了太多天翻地覆的变化。
在星巴客的相聚中,我们都聊到了这10年中经历的种种。酸甜苦辣,太多是是非非了。最令人开心的是经过四年的奋斗,他成功的在这里经营了一间属于他自己的酒吧,而且,这是一间gay吧。当他说出来的时候,我没有任何诧异,而是由衷地为他感到开心。他是一个非常热心和细心的人,对身边的朋友都很关怀照顾,他值得赢取一份属于自己的生活和事业。
有人喜欢饮茶,有人喜欢喝咖啡,世上本来就没有一个规定,究竟哪种饮料才是健康和正确的。
记得在台湾辩论赛对阵北外抽到一个辩题:Gay right should be protected. 我们抽到的是政府方。是的,当我在辩论的时候,也会想到很多疑问,比如gayLesbian可能会因为情感上的不稳定而存在多性伴的问题,这同时助长了AIDSSTD的传播,保护gay right,是不是在某种程度上危害了社会健康发展呢。但当我抛出这个问题的时候,队友告诉我,其实这个问题的深层次原因不就是因为作为majority的人们不愿意接受这个群体,而导致了这种社会关系向地下发展的问题,如果像Californian确认了这种关系的合法性,还需要偷偷摸摸的爱恨情仇吗?也就不存在多伴侣的关系了。
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晚上来到同学的酒吧,装修得很别致。门口挂着一门彩虹旗,朋友解释说这是GLBTgay, lesbian, bisexual., transsexual)的标志,每个月,他对会举办一场GBLT的聚会,来促进这个群体的融合。彩虹旗意味着天下大同,所有不同颜色不同identity的人都可以汇合成一股飘逸的虹带。
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愿社会都解开心结,唯有7种颜色汇聚,还原其多姿多彩,彩虹才是最美的。
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2007.09.02 19:31:00 
 【工作日】宁波的第一天  
上海培训的日子很快就结束了。10天5个CM的实战性磨练让一切陌生的概念都刻画成难已忘怀的大脑回沟。对在宁波field的生活既不期望也不失望,不期望。销售辛苦,一天跑5家店,零散在城市的不同方向,一个星期五天长距离的拉练足已消磨人的所有耐性;销售锻炼人,细致观察小心分析奋力谈判既要赚钱又要照顾客户利益和情绪,半年下来,即使没有三头六臂也是口生莲花。人生本质就是一场销售,工作上向上司同事下属销售自己的创意,生活上向父母伴侣子女销售自己的情感。生活时时刻刻都是在销售,了解需求,打消疑虑,便是一场互惠互利的成功买卖了。能否成为一个好的销售人员,就看自己的造化了。半年后要回总部,可能再也没有这样的机会接触field sales这个最基本亦是最艰巨的工作,因此,这半年将格外珍惜。
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上海离宁波确实是分外近,刚上了飞机,颠簸不到半个小时就落地。马不停蹄的到了预定的酒店,就和真真一起外出买好宁波号,办好交通卡,还顺便看了房子。霎时也感觉像是半个宁波人,除了蹩脚的宁波话就像那里的汤圆一样粘乎乎卡在喉中,吞也不是,吐也不是。宁波确实小,半天时间就看完了天一广场和城隍庙加两座天主教堂,晚上的时候,鬼使神差的来到一个英语角,受到热情的邀请,和一帮鬼来到外滩对Henniken,认识了HK U的dianna,和孟加拉的shumi。
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和Shumi的畅谈让我这个宁波外来客也有了些许思考,他做的是贸易咨询,身份是个freelancer,业务涉及到亚洲各个区域。每天在各大城市上空的飞翔让他对生活与世界的变化有了更居高立下的思考。各个国家的政治经济和文化的差异都是他的观察和思考的范畴内。这是一份令人羡慕的国际自由人工作。但是更多时候当他背井离乡在某个陌生城市的酒店半夜醒来的时候,他也会感到一种深深的孤独。而作为咨询,生活与工作是没有一道清楚的界限;作为自由工作者,工作也就是生活了。我不敢说这种生活状态是最好的,但确是我所想过的。我们现在还年轻,还有这样的资本去追求自己的生活,我希望自己是一个世界公民,可以操着任何一国的语言和带着该国的文化敏感度,轻而易举的走进任何一个陌生的国度,和一群朋友开怀畅谈,或者带领一个国际团队完成各项不同的任务。而当某一天捧起国际地图的时候,每一座国际机场,每一个异国他乡,每一位国际友人,都会在这张地图上逐渐清晰立体起来,走过的足迹,碰到的事,遇到的人,都将汇聚成今生最大的财富,也是最强劲的国际竞争力。
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身边不少朋友已经踏上了国际人的征途,希望自己在某一天可以达到这样的高度。也愿每一朋友找到自己的目标。生活很无奈,很现实,但是不要放弃自己的目标。人生只有一次,过自己想过的生活。
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2007.09.02 19:26:00 
 【培训生活】跑店笔记  
在上海第三天了,今天开始正式晚上酒店,白天跑店生涯。 MKT的日子正式开始,2个星期的上海on job training,6个月宁波field sales的轮岗,相信我可以很好的适应。
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2008813   跑店小结
商店类型分析
中环店人流量中等,中端卖场
天山店人流量少低端卖场关注程度低,适合锻炼SR   保持单品即可
仙霞店人流量旺高端卖场下大功夫,跟进
中环店
工作:要求做出一个堆头,并在星期一订单日下了草本的订单
问题:1.清货,冰爽促销装草莓口味压货,在新品上市前要将旧货处理掉
      2.调价,同类型产品的价格都为10.5,唯独冰爽促销装草莓口味为10.8
      3.展示,free gifts展示,冰爽促销装碗碟没有陈列出来(与中华做对比,凡购买满10元送饮用水壶一个)
      4.促销,超强,草本促销装放在最低层货架,没有放在视线内。
      5.对称冰爽劲白大支装没有和小支装成列在同一直线上。影响消费者购买。
      6.堆头没有人管理,缺乏promoterbudget问题)(Marketing部门应该多设计些简易醒目的堆头来吸引消费者)
      7.POP   crest处有插“让利”标签,Colgate的促销装不明显
天山店
萧条销量差,约1w左右,有一个用消防栓改造的ctc(包柱)高露洁牙刷陈列中心,但里面的货都是春节促销装,货物积压。但订货还算按时,此店亏了也转货。
仙霞店
赠品+陈列费索要
问题:陈列被压缩,牙膏只剩下8sku,且2sku的价格标签被撕去,牙刷剩3sku
对手比较
PG         2.5w一个月
Unilever    2k一个货架
Colgate   3k(货架+TG)  
如何结合mcn费用和bdf的费用 marketing customer&business development funding
1元花出2元的效果资源最大化
与客户建立非常良好的客情关系
其他思考的问题
1.如何锻炼一个好的SR,涉及到一个如何培养接班人和management的问题。做好一个好的管理者
2.各个区要跟总部抢货。如何调货,如何下订单?
3,与赠品捆绑销售,销量就上升,如何调配到赠品?资源如何更加合理利用?(没有赠品?那些杯子是?)
不补损,不退货
要费用找联合利华,要补损找pg
Tipss
入店须知:
1,查看我们公司产品同时,观察竞争对手价格,陈列,堆头,促销,费用等拿牌卡证据
2,从整体观察整个大超市的环境,调查客流量,价位等。
3,观察附近小区,经过班车路线,估计消费者数量和类型。
4, 根据不同的类型的卖场实行不同的措施超市和卖场的区分14个收银台为基准
消费层次,适用人群,整家店的系统流程
如世纪联华店是总店谈判,门店下单。要抓住门店口腔课课长的底细,善于用人际这张牌子来解决问题。了解课长的出事风格性格特征等
明天跑店问题:
1,  明天跑的店的具体情况?
2,  要达到的具体业务目标?
3,  谈判的底线是什么?
今晚要解决问题:
1,  如何将5个步骤融入到现实中,明天考核
2,   今天理论所学和实际所学summary 谈判技巧+资源最大化技巧
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累并痛快着是现在跑店的感觉,我们在东部的这两个星期会每两天跟着一个CM(customer manager)共5个,去执行任务。头两天跟着Vivien,一个和吴女子有超过80%相似度的CM,相处也算非常融洽。学到非常多东西,她也是全权放手让我去做,在这种“惨无人道”的磨练中,对市场的敏感度,做事的专业性,领导能力,沟通能力,分析能力也逐步有了基本的概念。
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鲁班店(大客户)
周边环境分析:民德坊永业,德悦花园,合富置业。5路公车(8993280673317 )周边小区稠密,人流量大
存在问题:牙刷摆放凌乱,没有成型板块
陈列摆放:有4TG,每个TG两端,每个TG两端有挂条,两个货架与PG持平,是Uniliver的两倍
东宝店(大客户)
周边环境分析:周边民居紧密相连;
昨夜盘点
陈列摆放:上层4层货架完全都被“超感白”占据,
宜川店
存在问题:
1,CTC前被纸巾堆头占据,消费者无法看到CTC左端的货物
2,堆头POP摆放没有在货架跟进,没有将赠品袋陈列出来,消费者不易察觉
3,已谈妥的挂条问题: 13个挂,4个被其他货物挂,1个缺挂条,2个货物已售完,没有即时补货
4,牙刷陈列没有按照由高到低陈列
5,促销小姐问题:断货没有和CM及时联系,只推销低端2.8元促销货,没有推销高端10元以上货物,没有及时主动与消费者沟通并推销,缺乏最基本销售意识。没有分清楚自己的责任,没有推销库存最多的货物。
6,牙刷挂条最多挂一个单品,堆头最多两个单品。没有重点销售,平均分配。导致销售业绩不佳。
7,Maximum cavity protection是不属于销量???
卖进分销5步曲
培训1
鲁班店
业务目标:OHM 堆头820日-920日+4TB display
培训目标:实践卖进分销5步曲
设定目标:
1,  概括情况
2,  陈述想法没有很好的将OHM这个主题讲述出来
3,  解释效果对产品不熟悉,对价格不敏感,没有很好的将LPP和一送一的效果表达出来
4,  强调主要利益没有将LPP的出厂价与促销价做对比,强调商家可能获得利益,
5,  结束推销确认具体下单时间和数量,没有继续跟进,督促商家下单
做得好的地方-还是坚持不懈
需改善的地方-懂得陈述主题,分析利益
总结:注意结束,督促商店经理下订单,并嘱咐SR跟进订单
本末倒置,堆头只是方法,销量才是重点
善与利用BDFNCM的费用解决问题(3kbudget如何拓展到5K,并将2TG拓展到4TG)善于转移费用
培训2
宜川店
业务目标:卖进超强90克送50 5
设定目标:
6,  概括情况
7,  陈述想法
8,  解释效果
9,强调主要利益把消费者获得利益与厂家获得利益等同开来是个巨大错误!!!90克送50出厂价2.36元,零售价2.5元,正常LPP零售价3.3
10,            结束推销
总结:注意捆绑销售,如90克送50牙膏卖完之后继续跟进牙刷销售
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今天学到课题
1,  如何培训SR+Promoter区分责任,promoter之间相互竞争,奖惩分明
(促销小姐对产品知识是否了解,8月底只是抽查)
2,  如何做learning day,消费者行为观察。  
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2007.09.02 19:12:00 
 【培训生活】Colgate小笔记  
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今天在大都会17楼会议室参加了公司的培训,写下了一些培训心得,与友分享,大家共同进步:)
Colgate 培训小笔记(12:59 2007-7-31)
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1,      MBTI 性格测试
  Myers-Briggs Type Indicator
判断还是感知?我是属于哪一种类型的人?
E & I (extroverted and introverted)
S & N (sensing and intuition)
T & F (thinking-n-feeling)
Thinking  Concerned for truth/justice
Feeling   Concerned for relationship, harmony or good at understanding people
U & P (judging –n-perceiving)
Judging:  prefers an organized lifestyle, likes orders and construe; handles deadlines, plans in advance. Enjoins being decisive.
Perceiving: prefers a flexible lifestyle, likes going with the flow. Meets deadlines by last minute push, enjoys being curios, discover surprises/
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2Mentor development program
-------指引一生的老师,情感银行,如何跟你的mentor存钱。
  2.1 Mentoring V.S. coaching
   Career development V.S. Individual development;
   Skill required
   -build trust
   -communication
   2.2what should the mentee do?
   1, maintain regular contacts
   2, reward progress
   3, nourish it
   4 learn and develop together.
2.3  
Brainstorming (How to make the program better)
1,          daily or weekly mail
2,          share our plan to mentor
3,          active feedback activities
4,  sharing within the group
5,  follow-ups
6,  inspiration
7,  work or non-work related
8,  observe the behavior
9,  project based involving mentor and mentee
2.4, critical success factor
amentormentee之间是一个互动互惠过程,双方都需要有回报
b,处理好老板和mentor之间的关系
2.5 Expectation for the mentees
A, Not mentee’s boss. Be clear of your goal., better work but not very personal relationship, he or she is not the trouble killer.
BBe proactive, be prepare, take responsibility.
   With a thinking process.
C. Be patient[url=http://imgcache.qq.com/qzone/blog/QZEditor/blank.htm#_msocom_1]
D, It’s a give-n-take relationship…….nobody is perfect.
E, transitional period, learning curve.[url=http://imgcache.qq.com/qzone/blog/QZEditor/blank.htm#_msocom_2]
2.6 EBA-Emotional Bank Account
2.7 Career Orientation Definition
Case, 经理对你说你将有职业变动,你有10分钟的时间去问三个问题。你会问?(whyhowwhat
1,  请问这次调动的根本目的是什么?
2,  请问这次调动的具体内容是什么?
3,  这次是如何调动的?会有什么影响?
秘书走进来,说只有5分钟,只能问一个,你会问?
-请问这次调动的根本目的是什么?
-advice
-expectation (line manager or GM)
-if you were me, what will you make to make the most out of it?
-Hand-over
-career development
我们Colgate将在新疆和青海交接处办理个新厂,你会去吗?
-promotion
-period
-status / opportunities
-Short-cut?
-changes
The Nature of the 5 Career Orientations
-getting ahead   influence, impact and visibility  
-getting secure   job security, symbols of appreciation
-getting high  excitement, challenge, cutting-edge work
-getting free   maximum autonomy and control over own work
-getting balanced balance of work relationship and self-development
9:10 2007-8-6
销售培训
tips
心态调整天之骄子降低到能为社会做点事的人。
想三个问题,今晚问全国销售总监
ajax profession
irsh spring
lady speed
frangrance
aroma  therapy
Hill's prescription diet Europe
Hills petfit challenge
Petfit.com
Sience diet
intergrated marketing campain  & innovative products
Colgate India Global 10 point Plan
-Dental sales (dental school PR)
-Sampling
-Dental Distribution
-Pharmacy
-Oral Health Month
竞争对手 Oral-B
2006 Go Live Subsidiaries
Thailand CBP ---- spotlights the business plan and channel the investment and energy into the way of doing business
Indirect Trade
Price promotion is much generating profits rather than free product which saves lots of money/
Save some of the promotion volume will much saved our budget
Maximum investment trade
Using our investment and maximizing the returns (deep down experience)”
Customer service and logistics
Critical moment of choice
OUT OF STOCK is not allowed
Customer collaboration
Effectiveness
Efficiency
Speed
-information
-Operational excellence of logistics –doing the fundamental right
-demand driven supply chain
-responsive-impleshment
Leadership Code of conduct
Coaching and Feedback
1, inspiration and motivation
2, Development
CEO exchange about feedback
Be patient
Never tell but ask
Illustration
Sit and listen
Colgate Brazil
Kolnoss  收购
5p tracking system  point of purchase
product price place promotion
innovate loyalty program
Dental Deep port where dentist purchase and recommend
Local universities
模拟消费者眼镜摄像头
Colgate Intercom????
在中国区是如何拓展在牙医诊所的销售?
-Pg的牙刷都是贴牌产品OEM  Colgate的牙刷销售利润是crest的两倍,从PS角度来说,我们拥有全球成本的最低价,因而我们有足够的毛利来做各种事情。
-ISCP --in shop corporate proceeding
Mc Donald 销售人员的店内销售流程 10句话
如何说服商店主任给你入场?如何成为一个可以寻找mutual-benefits的合格sales
看是放在第一位
如何把货架做到标准陈列头那样?如何把那些卖不动的货物卖掉?
库存的积压对一个生产商来说是致命的。
Carrefour 87%的利润来自拖欠供应商的钱去投资所获得的。
谈判专家不等于销售专家
买方买的不是产品,而是产品的好处。
切合到对方的需求上,了解采购的需求(首要需求和次要需求)
从对方角度来思考问题,思考他们的需求,满足他们的需求。
-钱
-引导客户思考自己最关键的问题。并着重解决其最重要的问题(该时期压力最大的是?销量?进场费?有影响力的促销活动)
抓住这个核心问题,如果我能帮你解决这个问题的话,你是否愿意尝试我们的产品?
5P
74%的消费者会在货架面前改变他们的购买决定(冲动消费)
11   5p指引
-何为理想的货架陈列
-合理的定价
-强有力的的促销
-有效的产品分销
-有影响力的助销工具 POP point of purchase
带来额外的销售和利润
产品分销
牙膏牙刷30%陈列面
牙膏牙刷均陈列与货架中间
实地培训过程
教育人的技巧
-在批评人之前先问,哪里可以做得更好,哪里可以得到充分改进。
1.  准备
为什么:
-双方制定一致的目标
-订立拜访后评估标准
做什么
-制定有挑战性的生意目标
-制定培训目标
-回顾培训主题
√向学员提问
√确保学员向销售人员提问
2.  教员示范拜访
为什么:
-显示你的领导力
-表明你的愿望
做什么:
-制定拜访的生意及培训目标
-销售人员仔细观察整个拜访过程你是怎么做的
-找出与培训技巧相关的成功/不成功原因。
3.  观察销售人员的拜访
为什么:
让销售人员有机会联系销售步骤和技巧
做什么:
-销售人员设定拜访的生意目标及培训目标
-教练仔细观察整个拜访的过程
-找出与培训技巧相关的成功/’不成功的原因
-填写培训护照或实地培训记录
4.  总结与记录
为什么:
-强调好习惯,指出需要改善的地方
做什么:
-回顾业务和培训结果
-强调好习惯,指出需要改进的地方
-下次拜访的行动计划
供应商的员工素质比零售商员工要高
去到field里面的话,经常遭到白眼;不要轻易做出让步,不然拿到的货架的利益也不是长久的。
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200787
基本销售技巧培训
板块一,销售心理学与开场技巧
销售是对客户时间,空间和金钱的“侵占”;没有人愿意受到压力而购买产品,只能慢慢地说服他们
人们出钱购买价值和优惠,他们不仅仅是购买产品本身,而是那种另人愉快的感觉。
影响购买行为的因素
1,感觉,需求,动机
1,            安全舒适,自我保护,出于好奇心(猎奇,创意),出于爱好,交际的需要,显示威望,实惠
2,            销售技巧
Dos and Don’ts
应该留下良好的第一印象,建立联系和接触,激发客户兴趣,提问一些激发人思考的问题,倾听(女性采购喜欢在生日的时候接受拜访)(Wal-MartKPI新品指标,三个月内新品的销售率达到一定程度)让客户看到优点所在,克制自己的脾气在这个社会上,你要做的事情不是别人不能做的事情,让客户讲述他/她自己的情况,取得客户信任
1,  不应该忽视外表和风度,马上实施销售计划,讲出所有论点(伤其10指,不如断其一指)。喋喋不休,垄断交谈。不要有hard sell。口气过于肯定,与客户争论,打断客户讲话,让客户产生厌烦感。
开场技巧包括
1,  寻找合适的人见面,有需求的同时,有权力的人做决定
2,  清楚说明访问的目的-集中客户的注意力
3,  通过吸引注意力的方式激发客户兴趣。
Colgatesales.com 寻找更多的销售技巧。
板块2  需求分析和提问技巧
提问技巧
解释性问题
是非性问题
重新措辞问题
引导性问题i
需求四个阶段
客户想法                                        colgate销售人员的行动
第一阶段(自我)
1,销售人员认为我重要吗
2,  她明白我的需要吗?
第二阶段(产品或者方案)
3,  她的产品对我有何用处?
4,  我能从中收益多少?
5,  缺点是什么?
6,  会出什么毛病?
7,  我应该怎么办?
8,  这是正确的决定吗?
板块4
收场技巧
有效收场和部分决定
销售收场技巧
听力理解
练习
直接收场问题如果你认为客户打算做决定,而且是肯定的决定
e.g. 我现在就写一份订单,300箱高露洁牙膏,您同意了吗?
提供选择的技巧如果客户感觉仍然不确定,还不打算做决定,那你在脑子里先假设她做了购买决定,再给她提供两个选项
e.g. 你打算怎么摆放Palmolive肥皂,是摆堆头还是放端架?
如果技巧如果客户觉得不大自然,好像有种被强迫做决定的感觉,那就问她一个这样的问题,她无需做出任何承诺
e.g. 如果你决定定购 **口红,你打算摆放在哪里啊?
主动性技巧如果需要使客户活跃起来才能做出决定,那就设法让她积极参与,最终做出决定
e.g. 我很希望你领我看一下高露洁全效摆放在哪里?
板块7
为什么说行动计划具有重要意义呢?
1,  提供已经应诺事项的信息摘要
2,  提供下一次访问应该关注的重点内容
3,  促使客户做出承诺,防止进一步拖延做出决定的时间
4,  避免在无意义的跟进访问上浪费时间和精力
5,  证实销售人员的工作态度是严肃的
6,  帮助销售人员督促自己,在采取下一步行动之前提前做好部署
跟进访问的三个目的
1,  回答具体问题
2,  争取额外订单
3,  访问我们最近刚刚做了首次访问的客户
利用利益推销技巧,另给客户提供一些利益说明
1,  引用第三方的话,促使对方作出购买决定
2,  用假设性或主动性收场技巧结束访问
如何吸引新顾客提高销售量
我们的帮助对你非常重要的原因
牙膏与牙刷丰厚的利润
可以依赖的品牌建议的零售价格
不知道会不会买给产品一个机会
没有空间往上移腾出12个牙膏空位
买得太少会供不应求的
两件东西:你的支持和全面的展示
只有几分钟的时间:
销售后提供服务
诚实友善尊重关注与理解
有限的空间,
可获得性
可见性
零售价格无需最便宜,但必须是最具备竞争力
零售商的推荐
提供产品的类别
摆放
为产品定价
促销产品
goal
gain customer’s attention
特点就是简要描述,介绍特点的相关要点
2007-8-8
EA(工商局/,媒体)
Suggested steps for handling the cases
-contact EA immediately and fill in the report form
-make no comments; deliver EA contact information to stakeholders
-update the new situation to EA
政府机关/客户案件报告
转到公司的Legal/EAsupport
inquires from Media and Consumers
If the media raise the issues, make no comments and direct them to contact the EA public Affairs Team by the number of 020-755191 ext. 422/387
If consumers raises the issues, make no comments and direct them to contact EA consumers 800 free hotline.bvg
9:10 2007-8-6
销售培训
小tips
心态调整 天之骄子降低到能为社会做点事的人。
想三个问题,今晚问全国销售总监
ajax profession
irsh spring
lady speed
frangrance
aroma  therapy
Hill's prescription diet Europe
Hills petfit challenge
Petfit.com
Sience diet
intergrated marketing campain  & innovative products
Colgate India Global 10 point Plan
-Dental sales (dental school PR)
-Sampling
-Dental Distribution
-Pharmacy
-Oral Health Month
竞争对手 Oral-B
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2006 Go Live Subsidiaries
Thailand CBP ---- spotlights the business plan and channel the investment and energy into the way of doing business
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Indirect Trade
Price promotion is much generating profits rather than free product which saves lots of money/
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Save some of the promotion volume will much saved our budget
Maximum investment trade
Using our investment and maximizing the returns (deep down experience)”
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Customer service and logistics
Critical moment of choice
OUT OF STOCK is not allowed
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Customer collaboration
Effectiveness
Efficiency
Speed
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-information
-Operational excellence of logistics –doing the fundamental right
-demand driven supply chain
-responsive-impleshment
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Leadership Code of conduct
Coaching and Feedback
1, inspiration and motivation
2, Development
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CEO exchange about feedback
Be patient
Never tell but ask
Illustration
Sit and listen
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Colgate Brazil
Kolnoss  收购
5-p tracking system  point of purchase
product price place promotion
innovate loyalty program
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Dental Deep port where dentist purchase and recommend
Local universities
模拟消费者眼镜摄像头
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Colgate Intercom????
在中国区 是如何拓展在牙医诊所的销售?
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-Pg的牙刷都是贴牌产品OEM  Colgate的牙刷销售利润是crest的两倍,从PS角度来说,我们拥有全球成本的最低价,因而我们有足够的毛利来做各种事情。
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-ISCP --in shop corporate proceeding
Mc Donald 销售人员的店内销售流程 10句话
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如何说服商店主任给你入场? 如何成为一个可以寻找mutual-benefits的合格sales
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看是放在第一位
如何把货架做到标准陈列头那样?如何把那些卖不动的货物卖掉?
库存的积压对一个生产商来说是致命的。
Carrefour 87%的利润来自拖欠供应商的钱去投资所获得的。
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谈判专家不等于销售专家
买方买的不是产品,而是产品的好处。
切合到对方的需求上,了解采购的需求(首要需求和次要需求)
从对方角度来思考问题,思考他们的需求,满足他们的需求。
-钱
-引导客户思考自己最关键的问题。并着重解决其最重要的问题(该时期压力最大的是?销量?进场费?有影响力的促销活动)
抓住这个核心问题,如果我能帮你解决这个问题的话,你是否愿意尝试我们的产品?
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5P
-74%的消费者会在货架面前改变他们的购买决定(冲动消费)
1.1   5p指引
-何为理想的货架陈列
-合理的定价
-强有力的的促销
-有效的产品分销
-有影响力的助销工具 POP (point of purchase)
带来额外的销售和利润
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产品分销
牙膏牙刷30%陈列面
牙膏牙刷均陈列与货架中间
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实地培训过程
教育人的技巧
-在批评人之前先问,哪里可以做得更好,哪里可以得到充分改进。
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1.  准备
为什么:
-双方制定一致的目标
-订立拜访后评估标准
做什么
-制定有挑战性的生意目标
-制定培训目标
-回顾培训主题
   √向学员提问
   √确保学员向销售人员提问
2.  教员示范拜访
为什么:
-显示你的领导力
-表明你的愿望
做什么:
-制定拜访的生意及培训目标
-销售人员仔细观察整个拜访过程你是怎么做的
-找出与培训技巧相关的成功/不成功原因。
3.  观察销售人员的拜访
为什么:
让销售人员有机会联系销售步骤和技巧
做什么:
-销售人员设定拜访的生意目标及培训目标
-教练仔细观察整个拜访的过程
-找出与培训技巧相关的成功/’不成功的原因
-填写培训护照或实地培训记录
4.  总结与记录
为什么:
-强调好习惯,指出需要改善的地方
做什么:
-回顾业务和培训结果
-强调好习惯,指出需要改进的地方
-下次拜访的行动计划
供应商的员工素质比零售商员工要高
去到field里面的话,经常遭到白眼;不要轻易做出让步,不然拿到的货架的利益也不是长久的。
培训师
Sam Hong 洪波 sam_hong@colpal.com
Vivian Sun 孙辉 Vivian_sun@colpal.com   13902222016
Christine Guan 关小姐  13825128883
沙河先烈东横路42号  8:45到
2007-8-7
基本销售技巧培训
板块一,销售心理学与开场技巧
销售是对客户时间,空间和金钱的“侵占”;没有人愿意受到压力而购买产品,只能慢慢地说服他们
人们出钱购买价值和优惠,他们不仅仅是购买产品本身,而是那种另人愉快的感觉。
影响购买行为的因素
1,感觉,需求,动机
1,            安全舒适,自我保护,出于好奇心(猎奇,创意),出于爱好,交际的需要,显示威望,实惠
2,            销售技巧
Dos and Don’ts
应该留下良好的第一印象,建立联系和接触,激发客户兴趣,提问一些激发人思考的问题,倾听(女性采购喜欢在生日的时候接受拜访)(Wal-Mart有KPI新品指标,三个月内新品的销售率达到一定程度)让客户看到优点所在,克制自己的脾气在这个社会上,你要做的事情不是别人不能做的事情,让客户讲述他/她自己的情况,取得客户信任
1,  不应该忽视外表和风度,马上实施销售计划,讲出所有论点(伤其10指,不如断其一指)。喋喋不休,垄断交谈。不要有hard sell。口气过于肯定,与客户争论,打断客户讲话,让客户产生厌烦感。
开场技巧包括
1,  寻找合适的人见面,有需求的同时,有权力的人做决定
2,  清楚说明访问的目的-集中客户的注意力
3,  通过吸引注意力的方式激发客户兴趣。
上Colgatesales.com 寻找更多的销售技巧。
板块2  需求分析和提问技巧
提问技巧
解释性问题
是非性问题
重新措辞问题
引导性问题i
需求四个阶段
客户想法                                        colgate销售人员的行动
                               第一阶段(自我)
1,销售人员认为我重要吗
2,  她明白我的需要吗?
                                第二阶段(产品或者方案)
3,  她的产品对我有何用处?
4,  我能从中收益多少?
5,  缺点是什么?
6,  会出什么毛病?
7,  我应该怎么办?
8,  这是正确的决定吗?
板块4
收场技巧
有效收场和部分决定
销售收场技巧
听力理解
练习
直接收场问题 如果你认为客户打算做决定,而且是肯定的决定
e.g. 我现在就写一份订单,300箱高露洁牙膏,您同意了吗?
提供选择的技巧 如果客户感觉仍然不确定,还不打算做决定,那你在脑子里先假设她做了购买决定,再给她提供两个选项
e.g. 你打算怎么摆放Palmolive肥皂,是摆堆头还是放端架?
如果技巧 如果客户觉得不大自然,好像有种被强迫做决定的感觉,那就问她一个这样的问题,她无需做出任何承诺
e.g. 如果你决定定购 **口红,你打算摆放在哪里啊?
主动性技巧 如果需要使客户活跃起来才能做出决定,那就设法让她积极参与,最终做出决定
e.g. 我很希望你领我看一下高露洁全效摆放在哪里?
板块7
为什么说行动计划具有重要意义呢?
1,  提供已经应诺事项的信息摘要
2,  提供下一次访问应该关注的重点内容
3,  促使客户做出承诺,防止进一步拖延做出决定的时间
4,  避免在无意义的跟进访问上浪费时间和精力
5,  证实销售人员的工作态度是严肃的
6,  帮助销售人员督促自己,在采取下一步行动之前提前做好部署
跟进访问的三个目的
1,  回答具体问题
2,  争取额外订单
3,  访问我们最近刚刚做了首次访问的客户
利用利益推销技巧,另给客户提供一些利益说明
1,  引用第三方的话,促使对方作出购买决定
2,  用假设性或主动性收场技巧结束访问
如何吸引新顾客 提高销售量
我们的帮助对你非常重要的原因
牙膏与牙刷  丰厚的利润
可以依赖的品牌  建议的零售价格
不知道会不会买 给产品一个机会
没有空间   往上移 腾出12个牙膏空位
买得太少   会供不应求的
两件东西 : 你的支持和全面的展示
只有几分钟的时间:
销售后提供服务
诚实友善  尊重  关注与理解
有限的空间,
可获得性
可见性
零售价格 无需最便宜,但必须是最具备竞争力
零售商的推荐
提供产品的类别
摆放
为产品定价
促销产品
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特点就是简要描述,介绍特点的相关要点
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2007.09.02 19:09:00 
 【工作日】“高”人的一天  
没有记录的生活是飞快的流逝,唯有勤劳的动笔才能将每一份美好珍贵的想法记录下来,作为日后回忆咀嚼的盛宴。每天背着IBM X60,挎着新买的Cannon D400外加大一买的sony Cybershot t1,我觉得我自己就是长枪短炮的CNN王牌记者,唯一不同的是他们在硝烟弥漫战场,我在师奶成群为了一个赠品大打出手激烈程度丝毫不亚于美伊对战的超级市场,或色彩斑斓,或暗淡无光。
凌晨2到3点才入睡,每天经历着夜晚兴奋白天更加亢奋的内分泌失调的日子,唯有通过早晨3轮不停息的免费酒店自助餐慰劳自己才感受我吃故我在,有时候我也会偶尔回想一下自己大学睡到自然醒的美好猪圈日子,然后擦一把汗,把牙膏摆好,顺手拍下店面情况,见证CM是如何三头六臂一边凶神恶刹训骂SR一边将身体扭成麻花状甜言蜜语哄骗商店课长一转身又对我循循善诱晓之以情动之以理,接着亲身体验用30s的时间战战惊惊和商店经理表明称兄道弟实则刀光剑影地用一元钱花出两块钱效果谈判堆头或空手套白狼买进促销装。结束了一天三家店的拜访装着一肚子上海地道小吃的皮囊与来自五湖四海的白领民工在狭小的电梯里济济一堂升上为于上海第二高价写字楼的35层的办公室,透过门缝偷看隔壁Morgan Stanley的非人生活与更加非人的高工资然后手端牙膏步入五星级WC看着墙上写着的plz dont pee on the floor 硬是楞了半天,继续坐在办公室茶水间喝咖啡敲报告总结。一天的工作也就结束了。
夜幕降临,看完harryporter来到高达RMB488却连个窗户都没有的酒店单间继续不知天昏地暗的夜生活,不仅感叹---我的幸福生活什么才能到来呢?
  
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2007.09.01 07:16:00 
 【毕业有感】纷飞的蒲公英  

终究是毕业了。今天一下车,拉着行李箱直奔大都会。在等绿灯时发现,平时“伤痕累累”的米奇箱在“好心” 的妈子修整下焕然一新,曾经爬满整个包的花花绿绿的各个航空公司标签,踪影全无,只留下淡淡的粘痕。这个 曾经伴我四处征战的包,大一去北京去比赛前精心挑选,见证了落败的黯淡与不甘,也感受过与来自四方好友同 聚一堂的激动与喜悦,背负着满满一箱的情与忆。

不舍,太多不舍,舍不得那些人。毕业了,仿佛是一场梦。我总以为这场梦不会醒,毕业相照了,我跟自己说还 有毕业聚餐;聚餐过了,我跟自己说还有毕业典礼;典礼过了,我跟自己说还有毕业晚会。内心拒绝任何形式上 的结束,一厢情愿地认为,还有续集,我们的情谊在度过三年读书比赛生涯,一年非典型的大四旅游漂泊生活, 还会再继续延续下去,我们还会见面。但,仿佛一夜间,风吹散了蒲公英,纷飞往陌生的角落,或生根,或等待

下次飞起的时刻;有人找到适合自己的肥沃土壤,也就迅速扎根茁壮成长,有人郁闷不得志,便又渴望下次东风 借力而上,更多的人继续在空中漂泊,寻找自己的梦想。

毕业后的我们,生活不在像大学那样规律,太多的选择,太多的放弃,明天变得不可预测,命运变得无法控制; 不舍也被无奈取代,工作的压力,情感的纠缠,家庭的烦恼也就逐渐成为了生活的主题曲。

有时候我也想,如果我考上了高翻的研究生,我还会是现在的我吗?或许就会扎根在广外这片净土上,安心的度 过自己的学术生涯。但,既然选择了继续飞翔,便要义无反顾地向前,纵然有太多的不舍,我也相信,天空有我 划过的痕迹,每一次的起飞,都是借着梦想的力量,寻找自己心灵中的那方净土,去生根发芽。

飞翔,是为了最后的停留。愿好友们都在纷飞中找到自己的方向,之后,便是我们团聚之时。

 

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2007.09.01 06:52:00 
 关于遥远的未来  
发表时间:2007年4月22日 0时31分
今天有幸来到广东省农业厅担任一个小型会谈的翻译.在座的有联合国的粮食和农业组织的官员,世界银行的代表,泰国,越南环保司司长以及中国农业部的几位处长们.具体的项目是由三个国家牵头投资,由FAO提供技术支持,WB管理监督的LWMEA.坐在一群鹤发童颜的智者身边,翻译起来也变得睿智. 初出校门的我们,什么时候才能像这帮活跃于世界的舞台的中坚力量一样,为自己国家,甚至为整个世界贡献出自己的一份力量呢?

WB的项目经理告诉我,现在在世界银行里面工作的中国人数量也不是很少,但按百分比来算的话,却不及总人数的1/10000,这个世界的运作需要中国人参与到这样的大型国际机构.当我也向这位老者表达出自己有志从事此类工作的意愿时,他劝告我,准入门槛也还是不低,首先是至少名牌大学的硕士学位(今天一位在联合国工作的罗马人年纪轻轻,也已经是博士毕业7年了...),其次,有自己的本身的专业,外语只是一门工具,需要你的专业知识作为依托.最好是在懂得几门外语的前提下,对经济,法律,政治等知识体系有一个完善的认知架构. 这两方面正是我欠缺的,今天的翻译很成功,领导们对我的翻译质量都表示称赞,并提出了长期合作的要求.这一点很令我鼓舞,但与此同时,亦担忧,现阶段的我,还有那么多不足,单纯的一门语言,虽带给我是思维的开阔和看法的多样化,但如果不能在此基础上学有所专的话,那一辈子只能当一个传声机,而无法大声的表达自己的观点见解.

或许WB经理所提出的几个门槛我还不能攀越,但正是这份不足,让我看到更多前进的动力.遥远或并不遥远的未来,有我要的梦想 
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