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今天在大都会17楼会议室参加了公司的培训,写下了一些培训心得,与友分享,大家共同进步:)
Colgate 培训小笔记(12:59 2007-7-31)
1, MBTI 性格测试
Myers-Briggs Type Indicator
判断还是感知?我是属于哪一种类型的人?
E & I (extroverted and introverted)
S & N (sensing and intuition)
T & F (thinking-n-feeling)
Thinking Concerned for truth/justice
Feeling Concerned for relationship, harmony or good at understanding people
U & P (judging –n-perceiving)
Judging: prefers an organized lifestyle, likes orders and construe; handles deadlines, plans in advance. Enjoins being decisive.
Perceiving: prefers a flexible lifestyle, likes going with the flow. Meets deadlines by last minute push, enjoys being curios, discover surprises/
2,Mentor development program
-------指引一生的老师,情感银行,如何跟你的mentor存钱。
2.1 Mentoring V.S. coaching
Career development V.S. Individual development;
Skill required
-build trust
-communication
2.2what should the mentee do?
1, maintain regular contacts
2, reward progress
3, nourish it
4 learn and develop together.
2.3
Brainstorming (How to make the program better)
1, daily or weekly mail
2, share our plan to mentor
3, active feedback activities
4, sharing within the group
5, follow-ups
6, inspiration
7, work or non-work related
8, observe the behavior
9, project based involving mentor and mentee
2.4, critical success factor
a.mentor和mentee之间是一个互动互惠过程,双方都需要有回报
b,处理好老板和mentor之间的关系
2.5 Expectation for the mentees
A, Not mentee’s boss. Be clear of your goal., better work but not very personal relationship, he or she is not the trouble killer.
B,Be proactive, be prepare, take responsibility.
With a thinking process.
C. Be patient[url=http://imgcache.qq.com/qzone/blog/QZEditor/blank.htm#_msocom_1]
D, It’s a give-n-take relationship…….nobody is perfect.
E, transitional period, learning curve.[url=http://imgcache.qq.com/qzone/blog/QZEditor/blank.htm#_msocom_2]
2.6 EBA-Emotional Bank Account
2.7 Career Orientation Definition
Case, 经理对你说你将有职业变动,你有10分钟的时间去问三个问题。你会问?(why,how,what)
1, 请问这次调动的根本目的是什么?
2, 请问这次调动的具体内容是什么?
3, 这次是如何调动的?会有什么影响?
秘书走进来,说只有5分钟,只能问一个,你会问?
-请问这次调动的根本目的是什么?
-advice
-expectation (line manager or GM)
-if you were me, what will you make to make the most out of it?
-Hand-over
-career development
我们Colgate将在新疆和青海交接处办理个新厂,你会去吗?
-promotion
-period
-status / opportunities
-Short-cut?
-changes
The Nature of the 5 Career Orientations
-getting ahead influence, impact and visibility
-getting secure job security, symbols of appreciation
-getting high excitement, challenge, cutting-edge work
-getting free maximum autonomy and control over own work
-getting balanced balance of work relationship and self-development
9:10 2007-8-6
销售培训
小tips
心态调整天之骄子降低到能为社会做点事的人。
想三个问题,今晚问全国销售总监
ajax profession
irsh spring
lady speed
frangrance
aroma therapy
Hill's prescription diet Europe
Hills petfit challenge
Petfit.com
Sience diet
intergrated marketing campain & innovative products
Colgate India Global 10 point Plan
-Dental sales (dental school PR)
-Sampling
-Dental Distribution
-Pharmacy
-Oral Health Month
竞争对手 Oral-B
2006 Go Live Subsidiaries
Thailand CBP ---- spotlights the business plan and channel the investment and energy into the way of doing business
Indirect Trade
“
Price promotion is much generating profits rather than free product which saves lots of money/
Save some of the promotion volume will much saved our budget
Maximum investment trade
Using our investment and maximizing the returns (deep down experience)”
Customer service and logistics
Critical moment of choice
OUT OF STOCK is not allowed
Customer collaboration
Effectiveness
Efficiency
Speed
-information
-Operational excellence of logistics –doing the fundamental right
-demand driven supply chain
-responsive-impleshment
Leadership Code of conduct
Coaching and Feedback
1, inspiration and motivation
2, Development
CEO exchange about feedback
Be patient
Never tell but ask
Illustration
Sit and listen
Colgate Brazil
Kolnoss 收购
5-p tracking system point of purchase
product price place promotion
innovate loyalty program
Dental Deep port where dentist purchase and recommend
Local universities
模拟消费者眼镜摄像头
Colgate Intercom????
在中国区是如何拓展在牙医诊所的销售?
-Pg的牙刷都是贴牌产品OEM Colgate的牙刷销售利润是crest的两倍,从PS角度来说,我们拥有全球成本的最低价,因而我们有足够的毛利来做各种事情。
-ISCP --in shop corporate proceeding
Mc Donald 销售人员的店内销售流程 10句话
如何说服商店主任给你入场?如何成为一个可以寻找mutual-benefits的合格sales
看是放在第一位
如何把货架做到标准陈列头那样?如何把那些卖不动的货物卖掉?
库存的积压对一个生产商来说是致命的。
Carrefour 87%的利润来自拖欠供应商的钱去投资所获得的。
谈判专家不等于销售专家
买方买的不是产品,而是产品的好处。
切合到对方的需求上,了解采购的需求(首要需求和次要需求)
从对方角度来思考问题,思考他们的需求,满足他们的需求。
-钱
-引导客户思考自己最关键的问题。并着重解决其最重要的问题(该时期压力最大的是?销量?进场费?有影响力的促销活动)
抓住这个核心问题,如果我能帮你解决这个问题的话,你是否愿意尝试我们的产品?
5P
-74%的消费者会在货架面前改变他们的购买决定(冲动消费)
1.1 5p指引
-何为理想的货架陈列
-合理的定价
-强有力的的促销
-有效的产品分销
-有影响力的助销工具 POP (point of purchase)
带来额外的销售和利润
产品分销
牙膏牙刷30%陈列面
牙膏牙刷均陈列与货架中间
实地培训过程
教育人的技巧
-在批评人之前先问,哪里可以做得更好,哪里可以得到充分改进。
1. 准备
为什么:
-双方制定一致的目标
-订立拜访后评估标准
做什么
-制定有挑战性的生意目标
-制定培训目标
-回顾培训主题
√向学员提问
√确保学员向销售人员提问
2. 教员示范拜访
为什么:
-显示你的领导力
-表明你的愿望
做什么:
-制定拜访的生意及培训目标
-销售人员仔细观察整个拜访过程你是怎么做的
-找出与培训技巧相关的成功/不成功原因。
3. 观察销售人员的拜访
为什么:
让销售人员有机会联系销售步骤和技巧
做什么:
-销售人员设定拜访的生意目标及培训目标
-教练仔细观察整个拜访的过程
-找出与培训技巧相关的成功/’不成功的原因
-填写培训护照或实地培训记录
4. 总结与记录
为什么:
-强调好习惯,指出需要改善的地方
做什么:
-回顾业务和培训结果
-强调好习惯,指出需要改进的地方
-下次拜访的行动计划
供应商的员工素质比零售商员工要高
去到field里面的话,经常遭到白眼;不要轻易做出让步,不然拿到的货架的利益也不是长久的。
2007-8-7
基本销售技巧培训
板块一,销售心理学与开场技巧
销售是对客户时间,空间和金钱的“侵占”;没有人愿意受到压力而购买产品,只能慢慢地说服他们
人们出钱购买价值和优惠,他们不仅仅是购买产品本身,而是那种另人愉快的感觉。
影响购买行为的因素
1,感觉,需求,动机
1, 安全舒适,自我保护,出于好奇心(猎奇,创意),出于爱好,交际的需要,显示威望,实惠
2, 销售技巧
Dos and Don’ts
应该留下良好的第一印象,建立联系和接触,激发客户兴趣,提问一些激发人思考的问题,倾听(女性采购喜欢在生日的时候接受拜访)(Wal-Mart有KPI新品指标,三个月内新品的销售率达到一定程度)让客户看到优点所在,克制自己的脾气在这个社会上,你要做的事情不是别人不能做的事情,让客户讲述他/她自己的情况,取得客户信任
1, 不应该忽视外表和风度,马上实施销售计划,讲出所有论点(伤其10指,不如断其一指)。喋喋不休,垄断交谈。不要有hard sell。口气过于肯定,与客户争论,打断客户讲话,让客户产生厌烦感。
开场技巧包括
1, 寻找合适的人见面,有需求的同时,有权力的人做决定
2, 清楚说明访问的目的-集中客户的注意力
3, 通过吸引注意力的方式激发客户兴趣。
上Colgatesales.com 寻找更多的销售技巧。
板块2 需求分析和提问技巧
提问技巧
解释性问题
是非性问题
重新措辞问题
引导性问题i
需求四个阶段
客户想法 colgate销售人员的行动
第一阶段(自我)
1,销售人员认为我重要吗
2, 她明白我的需要吗?
第二阶段(产品或者方案)
3, 她的产品对我有何用处?
4, 我能从中收益多少?
5, 缺点是什么?
6, 会出什么毛病?
7, 我应该怎么办?
8, 这是正确的决定吗?
板块4
收场技巧
有效收场和部分决定
销售收场技巧
听力理解
练习
直接收场问题如果你认为客户打算做决定,而且是肯定的决定
e.g. 我现在就写一份订单,300箱高露洁牙膏,您同意了吗?
提供选择的技巧如果客户感觉仍然不确定,还不打算做决定,那你在脑子里先假设她做了购买决定,再给她提供两个选项
e.g. 你打算怎么摆放Palmolive肥皂,是摆堆头还是放端架?
如果技巧如果客户觉得不大自然,好像有种被强迫做决定的感觉,那就问她一个这样的问题,她无需做出任何承诺
e.g. 如果你决定定购 **口红,你打算摆放在哪里啊?
主动性技巧如果需要使客户活跃起来才能做出决定,那就设法让她积极参与,最终做出决定
e.g. 我很希望你领我看一下高露洁全效摆放在哪里?
板块7
为什么说行动计划具有重要意义呢?
1, 提供已经应诺事项的信息摘要
2, 提供下一次访问应该关注的重点内容
3, 促使客户做出承诺,防止进一步拖延做出决定的时间
4, 避免在无意义的跟进访问上浪费时间和精力
5, 证实销售人员的工作态度是严肃的
6, 帮助销售人员督促自己,在采取下一步行动之前提前做好部署
跟进访问的三个目的
1, 回答具体问题
2, 争取额外订单
3, 访问我们最近刚刚做了首次访问的客户
利用利益推销技巧,另给客户提供一些利益说明
1, 引用第三方的话,促使对方作出购买决定
2, 用假设性或主动性收场技巧结束访问
如何吸引新顾客提高销售量
我们的帮助对你非常重要的原因
牙膏与牙刷丰厚的利润
可以依赖的品牌建议的零售价格
不知道会不会买给产品一个机会
没有空间往上移腾出12个牙膏空位
买得太少会供不应求的
两件东西:你的支持和全面的展示
只有几分钟的时间:
销售后提供服务
诚实友善尊重关注与理解
有限的空间,
可获得性
可见性
零售价格无需最便宜,但必须是最具备竞争力
零售商的推荐
提供产品的类别
摆放
为产品定价
促销产品
goal
gain customer’s attention
特点就是简要描述,介绍特点的相关要点
2007-8-8
EA(工商局/,媒体)
Suggested steps for handling the cases
-contact EA immediately and fill in the report form
-make no comments; deliver EA contact information to stakeholders
-update the new situation to EA
政府机关/客户案件报告
转到公司的Legal/EA的support
inquires from Media and Consumers
If the media raise the issues, make no comments and direct them to contact the EA public Affairs Team by the number of 020-755191 ext. 422/387
If consumers raises the issues, make no comments and direct them to contact EA consumers 800 free hotline.bvg
9:10 2007-8-6
销售培训
小tips
心态调整 天之骄子降低到能为社会做点事的人。
想三个问题,今晚问全国销售总监
ajax profession
irsh spring
lady speed
frangrance
aroma therapy
Hill's prescription diet Europe
Hills petfit challenge
Petfit.com
Sience diet
intergrated marketing campain & innovative products
Colgate India Global 10 point Plan
-Dental sales (dental school PR)
-Sampling
-Dental Distribution
-Pharmacy
-Oral Health Month
竞争对手 Oral-B
2006 Go Live Subsidiaries
Thailand CBP ---- spotlights the business plan and channel the investment and energy into the way of doing business
Indirect Trade
“
Price promotion is much generating profits rather than free product which saves lots of money/
Save some of the promotion volume will much saved our budget
Maximum investment trade
Using our investment and maximizing the returns (deep down experience)”
Customer service and logistics
Critical moment of choice
OUT OF STOCK is not allowed
Customer collaboration
Effectiveness
Efficiency
Speed
-information
-Operational excellence of logistics –doing the fundamental right
-demand driven supply chain
-responsive-impleshment
Leadership Code of conduct
Coaching and Feedback
1, inspiration and motivation
2, Development
CEO exchange about feedback
Be patient
Never tell but ask
Illustration
Sit and listen
Colgate Brazil
Kolnoss 收购
5-p tracking system point of purchase
product price place promotion
innovate loyalty program
Dental Deep port where dentist purchase and recommend
Local universities
模拟消费者眼镜摄像头
Colgate Intercom????
在中国区 是如何拓展在牙医诊所的销售?
-Pg的牙刷都是贴牌产品OEM Colgate的牙刷销售利润是crest的两倍,从PS角度来说,我们拥有全球成本的最低价,因而我们有足够的毛利来做各种事情。
-ISCP --in shop corporate proceeding
Mc Donald 销售人员的店内销售流程 10句话
如何说服商店主任给你入场? 如何成为一个可以寻找mutual-benefits的合格sales
看是放在第一位
如何把货架做到标准陈列头那样?如何把那些卖不动的货物卖掉?
库存的积压对一个生产商来说是致命的。
Carrefour 87%的利润来自拖欠供应商的钱去投资所获得的。
谈判专家不等于销售专家
买方买的不是产品,而是产品的好处。
切合到对方的需求上,了解采购的需求(首要需求和次要需求)
从对方角度来思考问题,思考他们的需求,满足他们的需求。
-钱
-引导客户思考自己最关键的问题。并着重解决其最重要的问题(该时期压力最大的是?销量?进场费?有影响力的促销活动)
抓住这个核心问题,如果我能帮你解决这个问题的话,你是否愿意尝试我们的产品?
5P
-74%的消费者会在货架面前改变他们的购买决定(冲动消费)
1.1 5p指引
-何为理想的货架陈列
-合理的定价
-强有力的的促销
-有效的产品分销
-有影响力的助销工具 POP (point of purchase)
带来额外的销售和利润
产品分销
牙膏牙刷30%陈列面
牙膏牙刷均陈列与货架中间
实地培训过程
教育人的技巧
-在批评人之前先问,哪里可以做得更好,哪里可以得到充分改进。
1. 准备
为什么:
-双方制定一致的目标
-订立拜访后评估标准
做什么
-制定有挑战性的生意目标
-制定培训目标
-回顾培训主题
√向学员提问
√确保学员向销售人员提问
2. 教员示范拜访
为什么:
-显示你的领导力
-表明你的愿望
做什么:
-制定拜访的生意及培训目标
-销售人员仔细观察整个拜访过程你是怎么做的
-找出与培训技巧相关的成功/不成功原因。
3. 观察销售人员的拜访
为什么:
让销售人员有机会联系销售步骤和技巧
做什么:
-销售人员设定拜访的生意目标及培训目标
-教练仔细观察整个拜访的过程
-找出与培训技巧相关的成功/’不成功的原因
-填写培训护照或实地培训记录
4. 总结与记录
为什么:
-强调好习惯,指出需要改善的地方
做什么:
-回顾业务和培训结果
-强调好习惯,指出需要改进的地方
-下次拜访的行动计划
供应商的员工素质比零售商员工要高
去到field里面的话,经常遭到白眼;不要轻易做出让步,不然拿到的货架的利益也不是长久的。
培训师
Christine Guan 关小姐 13825128883
沙河先烈东横路42号 8:45到
2007-8-7
基本销售技巧培训
板块一,销售心理学与开场技巧
销售是对客户时间,空间和金钱的“侵占”;没有人愿意受到压力而购买产品,只能慢慢地说服他们
人们出钱购买价值和优惠,他们不仅仅是购买产品本身,而是那种另人愉快的感觉。
影响购买行为的因素
1,感觉,需求,动机
1, 安全舒适,自我保护,出于好奇心(猎奇,创意),出于爱好,交际的需要,显示威望,实惠
2, 销售技巧
Dos and Don’ts
应该留下良好的第一印象,建立联系和接触,激发客户兴趣,提问一些激发人思考的问题,倾听(女性采购喜欢在生日的时候接受拜访)(Wal-Mart有KPI新品指标,三个月内新品的销售率达到一定程度)让客户看到优点所在,克制自己的脾气在这个社会上,你要做的事情不是别人不能做的事情,让客户讲述他/她自己的情况,取得客户信任
1, 不应该忽视外表和风度,马上实施销售计划,讲出所有论点(伤其10指,不如断其一指)。喋喋不休,垄断交谈。不要有hard sell。口气过于肯定,与客户争论,打断客户讲话,让客户产生厌烦感。
开场技巧包括
1, 寻找合适的人见面,有需求的同时,有权力的人做决定
2, 清楚说明访问的目的-集中客户的注意力
3, 通过吸引注意力的方式激发客户兴趣。
上Colgatesales.com 寻找更多的销售技巧。
板块2 需求分析和提问技巧
提问技巧
解释性问题
是非性问题
重新措辞问题
引导性问题i
需求四个阶段
客户想法 colgate销售人员的行动
第一阶段(自我)
1,销售人员认为我重要吗
2, 她明白我的需要吗?
第二阶段(产品或者方案)
3, 她的产品对我有何用处?
4, 我能从中收益多少?
5, 缺点是什么?
6, 会出什么毛病?
7, 我应该怎么办?
8, 这是正确的决定吗?
板块4
收场技巧
有效收场和部分决定
销售收场技巧
听力理解
练习
直接收场问题 如果你认为客户打算做决定,而且是肯定的决定
e.g. 我现在就写一份订单,300箱高露洁牙膏,您同意了吗?
提供选择的技巧 如果客户感觉仍然不确定,还不打算做决定,那你在脑子里先假设她做了购买决定,再给她提供两个选项
e.g. 你打算怎么摆放Palmolive肥皂,是摆堆头还是放端架?
如果技巧 如果客户觉得不大自然,好像有种被强迫做决定的感觉,那就问她一个这样的问题,她无需做出任何承诺
e.g. 如果你决定定购 **口红,你打算摆放在哪里啊?
主动性技巧 如果需要使客户活跃起来才能做出决定,那就设法让她积极参与,最终做出决定
e.g. 我很希望你领我看一下高露洁全效摆放在哪里?
板块7
为什么说行动计划具有重要意义呢?
1, 提供已经应诺事项的信息摘要
2, 提供下一次访问应该关注的重点内容
3, 促使客户做出承诺,防止进一步拖延做出决定的时间
4, 避免在无意义的跟进访问上浪费时间和精力
5, 证实销售人员的工作态度是严肃的
6, 帮助销售人员督促自己,在采取下一步行动之前提前做好部署
跟进访问的三个目的
1, 回答具体问题
2, 争取额外订单
3, 访问我们最近刚刚做了首次访问的客户
利用利益推销技巧,另给客户提供一些利益说明
1, 引用第三方的话,促使对方作出购买决定
2, 用假设性或主动性收场技巧结束访问
如何吸引新顾客 提高销售量
我们的帮助对你非常重要的原因
牙膏与牙刷 丰厚的利润
可以依赖的品牌 建议的零售价格
不知道会不会买 给产品一个机会
没有空间 往上移 腾出12个牙膏空位
买得太少 会供不应求的
两件东西 : 你的支持和全面的展示
只有几分钟的时间:
销售后提供服务
诚实友善 尊重 关注与理解
有限的空间,
可获得性
可见性
零售价格 无需最便宜,但必须是最具备竞争力
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